讓顧客理解的軟文案例：如何真正把話說(shuō)到客戶心坎里？

【文章開(kāi)始】

你有沒(méi)有遇到過(guò)這種情況？——你寫了一篇產(chǎn)品介紹，感覺(jué)自己講得特明白、特真誠(chéng)，結(jié)果發(fā)出去之后，客戶那邊一點(diǎn)水花都沒(méi)有，甚至還有人留言問(wèn)：“所以這到底是干嘛用的？” 說(shuō)實(shí)話，這種情況太常見(jiàn)了，問(wèn)題往往不出在產(chǎn)品上，而是出在“怎么講”這件事上。

今天我們就來(lái)聊聊，到底什么樣的軟文，才能讓顧客真的看懂、真的認(rèn)同，甚至真的想買？

一、我們?yōu)樯犊傆X(jué)得自己說(shuō)清了，但客戶就是沒(méi)懂？

我以前也覺(jué)得，把產(chǎn)品功能列出來(lái)、價(jià)格標(biāo)清楚，再加點(diǎn)優(yōu)惠信息，不就夠了嗎？后來(lái)才發(fā)現(xiàn)……完全不是這么回事。

客戶在看內(nèi)容的時(shí)候，其實(shí)心里在想著別的事：比如“這對(duì)我有什么用？”“我憑什么相信你？”“現(xiàn)在就需要嗎？”如果你沒(méi)回答這些問(wèn)題，功能寫得再細(xì)也是白搭。

所以啊，好的軟文不是“說(shuō)明文”，而是“對(duì)話”——你得模擬客戶心里的問(wèn)題，然后一個(gè)一個(gè)回應(yīng)他們。

二、那到底怎么寫，才能讓客戶覺(jué)得“哎這說(shuō)的就是我”？

其實(shí)沒(méi)那么玄乎，把握好三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就行：

• 用他們的語(yǔ)言，而不是你的行話。比如你說(shuō)“本產(chǎn)品采用納米抗菌技術(shù)”，客戶可能一臉懵；但如果說(shuō)“洗完的衣服放三天也不會(huì)悶出怪味兒”，是不是就好懂多了？
• 先講為什么需要，再講怎么實(shí)現(xiàn)。別一上來(lái)就甩產(chǎn)品，先聊聊他們正頭疼的問(wèn)題。比如寫一款加班零食，可以先說(shuō)“晚上十點(diǎn)又餓又累還怕胖的煎熬”，再說(shuō)“低卡又方便的飽腹小零食”，共鳴就來(lái)了。
• 別光夸自己，也得說(shuō)說(shuō)“不合適誰(shuí)”。坦誠(chéng)一點(diǎn)反而更可信。比如你賣高單價(jià)課程，就可以補(bǔ)一句：“如果你希望三天就能速成賺錢，那這款可能不適合你”。這么一說(shuō)，反而篩選出真正合適的客戶。

三、來(lái)看一個(gè)真實(shí)案例：小A怎么把滯銷的護(hù)眼燈賣爆？

小A在公司負(fù)責(zé)一款護(hù)眼燈的推廣，一開(kāi)始她寫的是：“德國(guó)認(rèn)證防藍(lán)光、無(wú)頻閃、照度AA級(jí)、可調(diào)節(jié)色溫……”結(jié)果呢？點(diǎn)擊率低，咨詢的人更少。

后來(lái)她換了一種寫法。開(kāi)頭就問(wèn)：“你是不是經(jīng)常覺(jué)得——看屏幕一小時(shí)就眼睛干澀？晚上開(kāi)燈孩子寫作業(yè)總喊累？” 然后她并沒(méi)有直接推產(chǎn)品，而是講了一個(gè)朋友孩子因?yàn)闊艄馓畈铧c(diǎn)近視的故事。

接著她才說(shuō)：“我們這款燈其實(shí)沒(méi)什么黑科技，就是做到了三點(diǎn)：光線柔和像早晨的陽(yáng)光、燈頭靈活轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去不擋手、而且真能緩解長(zhǎng)時(shí)間用眼的酸脹感”。最后她還補(bǔ)了一句：“不過(guò)如果你想要的是那種裝飾性很強(qiáng)的復(fù)古燈，那這款偏簡(jiǎn)約的其實(shí)不太合適。”

結(jié)果這篇推文發(fā)出去，咨詢量漲了300%，不少客戶還說(shuō)“你們講得清楚，我不糾結(jié)了”。

四、是不是所有產(chǎn)品都適合用軟文？呃…也不一定

雖然話說(shuō)回來(lái)，軟文這種方式挺適合需要認(rèn)知和信任的產(chǎn)品，比如課程、護(hù)膚品、家居產(chǎn)品這些。但如果你賣的是礦泉水、紙巾這種即時(shí)決策型產(chǎn)品，可能重點(diǎn)就不在長(zhǎng)文案，而是促銷信息或者便捷購(gòu)買的引導(dǎo)。這一塊我的經(jīng)驗(yàn)不太多，具體哪種品類最適合什么內(nèi)容形式，可能還得看實(shí)際投放效果。

五、寫好軟文之后，別忘了做這件事！

很多人寫完就發(fā)，發(fā)完就跑……其實(shí)特別可惜。你完全可以在文中埋一個(gè)小問(wèn)題或者投票，比如：“你最常因?yàn)槭裁囱劬?？A. 長(zhǎng)時(shí)間看電腦 B. 燈光太暗 C. 熬夜玩手機(jī)”。這樣不僅能互動(dòng)，還能收集客戶需求，方便你下次寫得更準(zhǔn)。

總結(jié)一下：說(shuō)人話、解痛點(diǎn)、留點(diǎn)真誠(chéng)的破綻

讓顧客理解的軟文，說(shuō)到底不是“寫”出來(lái)的，是“聊”出來(lái)的。別站在高高在上的品牌方角度，而是像朋友一樣，幫他分析問(wèn)題，給他一個(gè)靠譜的解決方案。偶爾甚至可以說(shuō)一句“不過(guò)這款顏色選擇不多，如果你想要鮮艷的那可能得看看別家”——這種坦誠(chéng)反而會(huì)讓客戶更安心。

最后想說(shuō)，軟文不是騙點(diǎn)擊的東西，而是篩選真正適合的人的溝通方式?？赡懿粫?huì)讓所有人都買，但會(huì)讓那些真正需要的人毫不猶豫地選擇你。

【文章結(jié)束】